Der Kauf oder Verkauf eines Unternehmens ist ein anspruchsvoller Vorgang. Sowohl Käufer als auch Verkäufer möchten sicher sein, die richtige Entscheidung zu treffen und über alle wichtigen Informationen für die Transaktion zu verfügen. Darüber hinaus möchten beide Seiten einen fairen Preis erzielen und keine unerwarteten Überraschungen erleben. Um dies sicherzustellen, hat sich ein vielfach bewährter Ablauf für Unternehmenstransaktionen entwickelt. Grundvoraussetzung für den Erfolg ist es, die Transaktion rechtzeitig anzugehen, professionell zu planen und kompetent durchzuführen. Steht eine Partei unter Druck, ist es schwierig, ein befriedigendes Ergebnis zu erreichen. Nicht zu unterschätzen ist auch die emotionale Seite einer Unternehmensnachfolge. Gerade im KMU-Bereich haben die Besitzer eine grosse Bindung an "ihre" Firma und die Belegschaft.

Ablauf Verkauf

Schritt 1: Vorbereitung

Der Verkauf eines Unternehmens muss gründlich vorbereitet sein. Im ersten Schritt muss sich der Verkäufer über das Ziel der Transaktion klar werden. Ist dies erfolgt, sind alle relevanten Informationen des Unternehmens zusammen zu tragen. Da der Preis nicht unwesentlich von den zukünftigen Perspektiven des Unternehmens abhängt, muss ein schlüssiger Business Plan für das Unternehmen erstellt werden. Auf dieser Basis erfolgt dann die Unternehmensbewertung, d. h. mit Hilfe einer geeigneten und anerkannten Bewertungsmethode (wie z. B. dem Discounted-Cash-Flow (DCF)) wird der Wert der Unternehmung bestimmt. Im Anschluss daran wird eine Unternehmensbeschreibung, der so genannte Teaser, erstellt. Dieser Teaser fasst die wesentlichen Informationen über das Unternehmen in kurzer Form zusammen und kann möglichen Interessenten für eine erste Beurteilung zur Verfügung gestellt werden.

Schritt 2: Käufersuche

Nach dem Abschluss der Vorbereitung beginnt die Suche nach einem Käufer. Je nach Unternehmen und Situation sind unterschiedliche Vorgehensweisen zu empfehlen. Diese reichen von der direkten, diskreten Ansprache ausgewählter Interessenten bis zur öffentlichen Information über die Verkaufsabsichten. Das Ziel muss es sein, zunächst eine möglichst grosse Anzahl von Interessenten zu finden. Eine wertvolle Hilfe ist hier die Nutzung einer Plattform wie Unternehmens-Vermittler.ch.

Schritt 3: Käuferauswahl

Sind ausreichend Interessenten gefunden, werden aufgrund der gesetzten Ziele der Transaktion die attraktivsten Interessenten ausgewählt. Im Rahmen von Sondierungsgesprächen wird die Übereinstimmung mit den Zielen nochmals verifiziert. Mit den verbleibenden Interessenten, die auch eine sichere Finanzierung des Kaufes nachweisen können, wird eine Absichtserklärung, der so genannte Letter-of-Intent (LOI), mit einen indikativen Kaufpreis geschlossen. Es empfiehlt sich, mindestens mit zwei Interessenten in die nächste Phase einzutreten. Finden sich durch eigene Initiative keine Interessenten, können Experten wie das Team von Unternehmens-Vermittler.ch herangezogen werden.

Schritt 4: Verkauf

Mit den ausgewählten Interessenten wird die so genannte Due Diligence (DD) durchgeführt. Nachdem die Interessenten einen vertieften Einblick in das Unternehmen erhalten haben, sollten sie in der Lage sein, ein verbindliches Angebot für das Unternehmen abzugeben. Bei dessen Beurteilung ist es wichtig, den emotionalen Wert des Unternehmens nicht in die Bewertung einfliessen zu lassen. Ein Unternehmen kann nur den Preis am Markt erzielen, der seinem wirtschaftlichen Wert entspricht. Nicht gerechtfertigte Erwartungen verhindern einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Neben dem Preis sind auch die Konditionen des Kaufvertrages ein wichtiges Element zur Auswahl des definitiven Käufers. Es empfiehlt sich, diesen intensiv zu verhandeln und erst nach Vorlage des Gesamtpaketes einen Entscheid für einen Käufer zu fällen. Gerade bei den Vertragsverhandlungen ist es sehr wichtig, über ein Team mit ausreichender Erfahrung zu verfügen. Mit der Unterschrift unter den Vertrag endet diese Phase.

Schritt 5: Vollzug

Der eigentlich Verkauf findet mit dem sogenannten Vollzug statt, das heisst gegen Zahlung des Kaufpreises übergeht das Eigentum an dem Unternehmen an den Käufer. Auch steuerlich muss die Transaktion korrekt abgewickelt werden. Es empfiehlt sich sehr, den gesamten Vorgang mit gezielten Kommunikationsmassnahmen an die unterschiedlichen Anspruchsgruppen wie Mitarbeitende, Partner, Kunden, Lieferanten usw. zu begleiten.

Ablauf Kauf

Schritt 1: Vorbereitung

Wie der Verkauf muss auch der Kauf eines Unternehmens gründlich vorbereitet sein. Im ersten Schritt werden die strategischen Ziele, die mit dem Unternehmenskauf verfolgt werden, klar definiert - sei das z. B. die Erhöhung des Marktanteiles oder die Verlängerung der Wertschöpfungskette. Diese klare Definition der strategischen Zielsetzung ist essentiell. Sie erlaubt es, alle Schritte während des Kaufprozesses immer wieder im Hinblick auf die gesetzten Ziele zu hinterfragen und ist gleichzeitig eine wichtige Unterstützung für alle kommenden Entscheidungen.

Schritt 2: Unternehmenssuche

Nach der Bestimmung der strategischen Zeile beginnt die Sichtung des Marktes. Welche Unternehmen erfüllen die strategischen Ziele? Sind diese Unternehmen überhaupt käuflich? Wie kann der Kauf dieser Unternehmen finanziert werden? Wie kann man an diese Unternehmen herantreten? Ist es sinnvoll, sie offen anzugehen oder empfiehlt sich der Einsatz eines neutralen Vermittlers wie z. B. das Experten-Team von Unternehmens-Vermittler.ch. Zum Abschluss dieser Phase sollte eine Liste mit interessanten und finanzierbaren Unternehmen bestehen.

Schritt 3: Unternehmensauswahl

In dieser Phase geht es darum, unter den vorhandenen Unternehmen eine Shortlist der attraktivsten Kandidaten zu erstellen. Im Rahmen von direkt oder indirekt geführten Sondierungsgesprächen werden die getroffenen Annahmen über die Unternehmen validiert und eine mögliche Bereitschaft zum Kauf sondiert. Ist diese vorhanden, sollte eine kurze Analyse des Unternehmens stattfinden und eine erste Indikation über einen möglichen Kaufpreis verlangt werden. Dieser Kaufpreis wird anhand eines groben Business Plans validiert. Verbleiben nach diesem Schritt geeignete Kaufobjekte, empfiehlt sich der Abschluss einer Absichtserklärung - des so genannten Letter-of-Intent (LOI) . Es empfiehlt sich, mit mindestens zwei möglichen Optionen in die nächste Phase einzutreten.

Schritt 4: Kauf

Im Rahmen der sogenannten Due Diligence (DD) werden die möglichen Kaufobjekte durchleuchtet. Hierbei sollten aus allen relevanten Fachgebieten Experten im Team sein. Normalerweise sind dies die Gebiete Strategie, Markt, Finanzen, Steuern, IT, Recht, HR. Nach dem vertieften Einblick in das Unternehmen wird auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse ein eigener Business Plan für die Unternehmen erstellt. Dieser erlaubt es, die Obergrenze des möglichen Kaufpreises festzulegen. Im Rahmen der Vertragsverhandlungen ist darauf zu achten, für alle in der Due Diligence gefundenen Risiken einen Schutz zu vereinbaren. Nach Abschluss der Verhandlungen werden die vorhandenen Optionen nochmals im Kontext der gesetzten strategischen Ziele hinterfragt. Werden diese erreicht, kann man entscheiden, welches Unternehmen gekauft wird. Mit der Unterschrift unter den Kaufvertrag endet diese Phase.

Schritt 5: Vollzug

Gegen Zahlung des Kaufpreises wird das Eigentum an dem Unternehmen übernommen. In Abstimmung mit dem Verkäufer sollten gezielte Kommunikationsmassnahmen an die unterschiedlichen Anspruchsgruppen wie Mitarbeitende, Partner, Kunden, Lieferanten usw. durchgeführt werden. Gleichzeitig sollte im Falle einer Integration in eine bestehende Unternehmensstruktur mit einem eigenen Management-Team die Integration, die so genannte Post-Merger-Integration (PMI) , gestartet werden. Aber auch dann, wenn der Käufer mit dem Vollzug neu zum Unternehmer wird, empfiehlt es sich, mit einem klaren und umfassenden Konzept das Unternehmertum zu starten.

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