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Der Kauf einer Firma ist immer auch mit einem Risiko verbunden. Selbst nach den intensivsten Abklärungen wird es immer Bereiche in einem Unternehmen geben, zu denen man keine Informationen gefunden hat oder von denen man sich selbst ein Bild gemacht hat, welches nicht der Realität entspricht. Um die Risiken zu minimieren muss man als Käufer jede Möglichkeiten nutzen, um sich ein möglichst umfassendes Bild über das Unternehmen und die Situation seines Umfeldes zu machen.

Dies beginnt bereits mit der Frage nach der Motivation des Verkäufers für den Verkauf des Unternehmens und dem kritischen Hinterfragen der genannten Gründe. Schon die Antwort auf diese Frage kann ein erstes Indiz für den Zustand und die Perspektive des Unternehmens geben.

Grundsätzlich sollte man sich immer nur für den Kauf entscheiden, wenn alle gemachten Aussagen und Unterlagen ein in sich schlüssiges Gesamtbild ergeben.

Der einfachste Fall ist eine Nachfolgeregelung bei der sich der Inhaber der Pensionsgrenze nähert. Hier ist ein Verkauf ein nachvollziehbarer Schritt. Noch weniger Sorgen sind notwendig, wenn das Unternehmen lange bestanden hat, revidiert Bilanzen über viele Jahre vorliegen und keine Veränderungen absehbar sind, die das Geschäftsmodell negativ beeinflussen könnten.

Doch leider ist die Welt zumeist nicht so einfach. Oft verkauft z. B. ein Eigentümer ein Unternehmen, obwohl er vom Alter her noch lange Jahre erfolgreich wirken könnte. Dies ergibt sich zunächst eher ein ungutes Gefühl. Zumeist werden valable und nachvollziehbare Gründe wie eine berufliche Neuorientierung, eine geographische Veränderung oder die Lust auf eine neue Herausforderung genannt. Aber entsprechen diese Gründe wirklich der Wahrheit oder entspricht der Zustand bzw. die Perspektive des Unternehmens gar nicht mehr dem zumeist aufgezeigten positiven Bild. Hat sich etwa der Markt verändert oder ist das Geschäftsmodell durch eine technologische Veränderung in Frage gestellt? Entsprechen die vom Verkäufer gelieferten Angaben alle der Wahrheit?

Fälle wie Enron oder Flowtex zeigen das selbst die Testate grosser Revisionsgesellschaften nur bedingt vertrauenswürdig sind. Noch viel kritischer ist die Situation im Bereich der KMU und mit der eingeschränkten Revision hat sich die Lage nicht verbessert.

Auch wenn man als Käufer sich noch so intensiv mit all diesen Fragen beschäftigt und das Gefühl bekommt ein gutes Gesamtbild bekommen zu haben, bleibt beim Kauf eines Unternehmens immer ein Restrisiko. Viele Beispiele auch bei Transaktionen von grossen Unternehmen zeigen, dass nach dem Kauf die berühmten sogenannten Leichen im Keller gefunden werden. Dies bestätigt, dass es als Aussenstehender schlicht und einfach nicht möglich ist, einen vollen Überblick über ein Unternehmen zu bekommen. Kann und soll man nun keine Unternehmen mehr kaufen? Natürlich nicht, aber es ist wichtig sich beim Kauf entsprechend zu schützen, so dass allfällige Leichen im Keller nicht zum Schaden des Käufers werden, sondern vom Verkäufer getragen werden müssen.

Oft werden von Verkäufern im Bereich KMU Kaufverträge mit einer Länge von knapp vier Seiten vorgeschlagen. Hiervon ist unbedingt Abstand zu nehmen, denn sie bieten keinen Schutz für den Käufer. Nur mit einem professionellen Kaufvertrag, kann der Käufer sein Risiko minimieren und sicherstellen, dass der Verkäufer für fehlerhafte Angaben gerade stehen muss.

Mit dem Kapitel Zusicherungen und Gewährleistungen gibt es in einem professionellen Kaufvertrag den entsprechenden schützenden Abschnitt für den Käufer. Hier ist es wichtig, diesen mit einem erfahrenen Juristen zielgerichtet auf die Transaktion so zu gestalten, dass er im Falle von Unregelmässigkeiten greift und sie als Käufer ihre Ansprüche beim Verkäufer geltend machen können. Wichtig ist es auch während der Vertragsverhandlungen mit einem erfahrenen Team anzutreten und sehr aufmerksam zu sein. Die Erfahrung zeigt, dass wenn sich ein Verkäufer unerwartet stark gegen spezifische Klauseln zu einem Punkt wehrt oder er eine tiefe Begrenzung der Haftung zu einem Punkt fordert, genau in diesen Bereichen die Probleme des Kaufobjektes liegen. Erfahrene Verhandler erkennen dieses Verhalten. Als Verkäufer kann man dann nochmals gezielt neue Informationen anfordern und sich so besser absichern bzw. Risiken rechtzeitig erkennen.

Unternehmens-Vermittler.ch ist froh mit Andrea Waeber eine ausgewiesene Expertin in ihren Reihen zu haben, die unsere Kunden bei der Formulierung und Verhandlung professioneller Kaufverträge aber auch bei der Einforderung eventueller Ansprüche an den Verkäufer nach Vollzug der Transaktion mit ihrer langjährigen Erfahrung unterstützten kann.

Autor: Barbara Renner