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Wenn es um das Thema Kauf oder Verkauf von Firmen geht, steht im Vordergrund der Diskussion immer das benötigte Know-How, um eine Transaktion erfolgreich und fair abwickeln zu können. Dabei fallen Fachbegriffe wie Non-Disclosure-Agreement (NDA), Letter-of-Intent (LOI), Discounted-Cash-Flow (DCF)-Methode, Earn-Out-Modelle, Mezzanine-Finanzierung und viele weitere. Es wird ebenso intensiv über die Verhandlungstaktik diskutiert und hart über Zusicherungen und Gewährleistungen verhandelt. All das ist richtig — aber nicht ausreichend. Um eine Transaktion gut und erfolgreich durchzuführen zu können, sollte man natürlich alle Möglichkeiten kennen und diese optimal einsetzen.

Die geballte Fachkompetenz ist aber nicht der entscheidende Erfolgsfaktor dafür, dass ein Kauf bzw. ein Verkauf zustande kommt. Der wichtigste Erfolgsfaktor für eine gelungene Transaktion ist das Vertrauen. Ohne eine gute Vertrauensbasis zwischen Verkäufer und Käufer wird nie eine Transaktion stattfinden. Neben all dem technischen Fachwissen, das entsprechende Experten und Berater in eine Transaktion einbringen können, ist deren wichtigstes Asset daher ein gutes Einfühlungsvermögen und eine ausreichende berufliche „Lebenserfahrung“. Der Berater, der den Lead bei einer Transaktion hat, muss sich sowohl in den Verkäufer als auch in den Käufer hineinversetzen können. Es muss ihm gelingen, die Erwartungen seiner Partei auf das richtige Niveau zu bringen aber auch auf eine annehmbare Art die Gegenpartei mit ihren Erwartungen so zu führen, dass keine unüberbrückbaren Gegensätze entstehen. Bei aller sachlich gerechtfertigten Distanz und Diskussion ist es unabdingbar, sich auf der persönlichen Ebene respektvoll zu begegnen und bei allen Prozessschritten eine positive und verlässliche Atmosphäre zu erzeugen.

Von Vorteil für den Kauf oder Verkauf von Unternehmen ist es daher, wenn ein Experte oder Berater über grosse Führungserfahrung und Erfahrung mit kritischen Situationen verfügt – eben ein langes, erfolgreiches Berufsleben.

Unter dieser Prämisse haben wir auch das Team von Unternehmens-Vermittler.ch zusammengestellt. Ein Team von erfahrenen Experten, die wissen auf was es kommt.

Autor: Andrea Waeber